May 10
3
Drei Verkaufskiller am Point of Sales
oder: Wie verhindere ich durch verbale Fehler aktiv die Steigerung des Verkaufserfolges
Es werden Strategien entwickelt, Budgets bereitgestellt und Agenturen beauftragt mit der Aufgabe, Marken zu stärken, Image aufzubauen und den Abverkauf zu erhöhen. Trotzdem wird auch in Zeiten von Internet und Social Media, das Gros der Produkte am Point of Sales, also im direkten Verkauf Face to Face verkauft. Leider ist es in deutschen Geschäften eher die Ausnahme, die folgenden Phrasen nicht zu hören:
1. „Sie kommen zurecht?“
Die reine Negation einer kommunikativen Verkaufssituation. Es schlägt einem die blanke Drohung des „ …,oder?“ entgegen. Die Lust am Kauf erstirbt bei mir innerhalb weniger Zehntelsekunden. Meint diese, in den meisten Fällen ja zugegebenermaßen gut aussehende Verkäuferin mein Leben, den Stress mit meinen Kindern oder meinem Chef? Was will sie von mir? Doch nicht dabei helfen, einen Teil meines Gehaltes loszuwerden?
2. „Passen Sie mal auf!“
Diesmal keine Frage (was das einzig Gute an Punkt 1 war). Diese Aussage wird gern (unbewusst) in Verhandlungen eingesetzt. Da inmitten eines Verkaufsgespräches benutzt, ist der mir Gegenüber also der Meinung, dass ich mit den Gedanken woanders bin. Ah ja. Nun gut. Die zwischen den Zeilen versteckte Belehrung, verleitet mich immer zu der Erwiderung: „Ich unterhalte mich mit Ihnen, also passe ich auf.“ Meistens kommt gleich danach das „Guten Tag noch!“.
3. Ignorierung
Als verkaufsverhinderndes Mittel gern in Baumärkten oder Autohäusern anzutreffen. Das kann an der chronischen Unterbesetzung liegen oder daran, dass die drei Herren am Infoschalter (sorry: Service-Point) das letzte Bayernspiel noch nicht ausgewertet haben. So what, es kommt aufs Gleiche raus. Mit aktivem Verkauf, Kundenservice und Kauferlebnis hat dies nichts zu tun.
Es geht woanders anders
Da ich niemanden langweilen will, Sie liebe/r LeserIn, kennen das ja selbst zur Genüge, möchte ich abschließend ein Beispiel anfügen, dass ich sehr oft in Amerika, aber ganz prägnant in einem Levi´s-Store am unteren Broadway in New York erlebte. Da es so beispielhaft wie gut ist, übersetze ich es nicht in die deutsche Sprache:
„Hello my name is Bryan, What are you looking for? Can I show you someone? …. Ok, if you have any further questions, feel free to ask for Bryan. Bye“
Klasse, oder? Ich bin mit drei 501 in der Garderobe verschwunden, und habe, verabschiedet von Bryan, den Laden mit zwei 501 verlassen. Ich liebe NY.
