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Viele Veranstalter stehen heute vor der Aufgabe, über offizielle Kanäle verwertbare Adressen Ihrer Besucher/Gäste/Kunden zu gewinnen. (Unter „verwertbar“ wird dabei die Opt-in-Adresse verstanden.)

Nehmen wir beispielhaft einen Sportverein, der in der obersten Klasse bundesweit spielt. Und nehmen wir an, dass es durchschnittlich 1x pro Woche ein Heimspiel mit > 10.000 Tickets zu vermarkten gibt, dass ca. 30% der Tickets über Fanclubs und Dauerkarten verkauft werden und dass dieser Sportclub im vorderen Drittel der Tabelle steht. Nachvollziehbar? Na klar.

Die Aufgabe?

Die durchschnittliche Befüllung der Location bei Heimspielen mit 75%, ein sehr guter Ticketverkauf für die weniger interessanten Spiele, starkes Merchandising und die aktive Ansprache der Fans/Gäste.

Die normale Situation!

Der Ticketverkauf findet reaktiv statt, es wird also nur die Anfrage bedient. Es erfolgt nur eine indirekte Ansprache der Fans/Gäste. Das Gros der Fans/Gäste sind anonym, also nicht direkt vor bzw. nach einem Spiel ansprechbar.

Die Lösung?

Die Fans/Gäste müssen aktiv aus der Anonymität geholt werden. Mit zunehmenden Informationen über die Person „Fan/Gast“ besteht die Möglichkeit, gezielt Angebote zu formulieren und auf Interessen und Vorlieben einzugehen.

Maßnahmen zur Adressgewinnung!

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1. Gewinnspiele

Die gute alte Zeit funktioniert in Bezug auf Gewinnspiele nach wie vor. Wichtig ist es jedoch auch hier die modernen Spielregeln zu beachten:

• ein realistischer und attraktiver Preis
• transparente Regeln
• reale Gewinner
• Social Media (viraler Effekt)

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2. Werbung, die als Information empfunden werden

iSaver

Verteilung der modernen Form des Bildschirmschoners via Internet oder manuell

iMagazin

volldigitales Kundenmagazin, für das die Anmeldung via Internet, Kundenkarte etc. möglich ist

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3. Supporter-Club

Wenn die Unterstützung einer dem Fan/Gast angenehmen und ihn interessierenden Sache mit Vorteilen verbunden wird, ist die Annahme gewiss.

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4. Social Media

Nutzung aller aktuellen Kanäle des Social Media, wie z.B. Communities (Facebook mit individueller Fanseite, Xing mit Unternehmensseite, Twitter, Mein VZ etc.)
aktive Kommunikation über Umfragen, Preise etc.

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5. Angebot mehrerer frei wählbarer Kommunikationskanäle, die alle gleichberechtigt versorgt werden (Community, Twitter, E-Mail, Print etc.)

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6. Individualisierung der Ansprache

Langfristig kann eine Loyalisierung der in den ersten Schritten gewonnen Fans nur stattfinden, indem die gelieferten Informationen und Vorteile auch mit den Interessen und Vorlieben des Angesprochenen korrelieren. Die Gewinnung und Auswertung des Kaufverhaltens ist, auch wenn es gern in Unwissenheit verteufelt wird, elementar wichtig für die Kundenbeziehung. Schnäppchenjäger bekomme ich mittels Sonderangeboten in die eher uninteressanten Mittwochspiele gegen so-gut-wie-schon-Abgestiegene. Genauso muss ich den Prestigekäufer für die teuren und exclusiven Restauranttickets ermitteln und gezielt ansprechen.
Bestes negatives Beispiel ist die sinnlose und immer gleiche Mischung der Newsletter mancher großer Online-Ticketverkäufer.

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7. Anmietung von Adresspotenzialen

Nicht zu vergessen, da hervorragend für die Neukundengewinnung geeignet. Sinnlos, wenn dies nicht gleich in die zuvor genannten Punkte eingebettet wird.

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Fazit:

Werbung, die den Nerv trifft, ist Information! Dabei geht Individualisierung weit über die persönliche Ansprache hinaus.
Werden diese zwei Dinge beherzigt, so ist es möglich, in einem mittelfristigen Zeitraum zu erfahren, wer die realen Kunden sind. Dabei sollte die Reihenfolge:

Information gewinnen – Information konsolidieren (opt-in) – Information auswerten – gezielt ansprechen

eingehalten und zu einem normalen Workflow ausgebaut werden. Zwingende Voraussetzung ist das Vorhandensein eines Databasemanagements/CRM-Systems mittels dessen ein Real-Time-Reporting möglich ist. Die Ergebnisse müssen ständig in die Selektion und Ansprache der Zielgruppen einfließen.
Die Koordination der einzelnen Maßnahmen muss einem CRM-Manager obliegen, während die Kreation und Durchführung der Maßnahmen Projektteams zugeordnet sein müssen.

Tags: Adressen, Adressgenerierung, Adressgewinnung, iMagazin, Informationsgewinnung, iSaver, Opt-in, Social Media

This entry was posted on 25/05/2010 at 12:59. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed.

Posted in B2C Databasemarketing Marketing Online-Marketing Social Media Marketing by Henrik Hanske Comments Off